люминисцентные светильники
  новости контакты заказ на главную
Компания "CBET.RU"
e_mail
телефон:
(499) 189-81-45
(499) 189-73-36
 
 

ЛЮМИНИСЦЕНТНЫЕ СВЕТИЛЬНИКИ

 

СТРУКТУРНЫЕ ИЗМЕНЕНИЯ РОЗНИЧНОГО РЫНКА

В результате распада Советского Союза и перехода к рыночным отношениям, катастрофические последствия "перестройки" в экономике всех составных частей бывшего СССР, привели к резкому спаду производства, в т.ч. и в светотехнической отрасли.

Из-за децентрализации управления светотехнической отраслью промышленности нарушилась складывавшаяся десятилетиями сложная система хозяйственных и финансовых связей, в т.ч. кооперационных связей по материально-технического обеспечению и, что наиболее важно - разрушилась налаженная в Советском Союзе система сбыта светотехнической продукции. Заслуживает особого внимания тот факт, что более 60% производственных мощностей по выпуску Источников Света, Осветительных Приборов и Электроустановочных Устройств, и более 50% поставщиков сырья и комплектующих изделий остались за пределами России в “Странах Ближнего Зарубежья”. Таким образом Россия практически лишились важнейших стратегических материалов таких как вольфрам, молибден, люминофоры, а также ряда компонентов для производства высококачественного стекла. Национальные производители вынуждены закупать эти материалы и компоненты на Мировых Рынках, что зачастую делает конечную продукцию неконкурентоспособной даже на Внутреннем Рынке. В результате денационализации и приватизации часть из предприятий отрасли была перепрофилирована, закрыта или приобретена для последующей перепродажи Западным Инвесторам.

В результате оттока научных кадров на Запад или перехода их в сферу обслуживания и торговли практически прекращены научно-исследовательские работы в области светотехники. Конструкторские и технологические разработки, используемые при производстве светотехнической продукции находятся на уровне состояния Европейского Рынка Производителей конца 60-х. Дизайнерские разработки зачастую сводится к копированию далеко не лучших зарубежных образцов, причем при этом не соблюдается технический уровень оригиналов. Практически нет реально работающих производственных Совместных Предприятий. Попытки перенять “китайский опыт” копирования западных аналогов, предпринятые рядом конверсионных предприятий, также не увенчались успехом.

В настоящее время экспорт производимой в России светотехнической продукции осуществляется только в ряд стран СНГ. Экспорт в страны Восточной Европы, Балтии и страны Третьего Мира практически полностью прекратился. Экспортируются только отдельные комплектующие в незначительных количествах и чаще всего для реэкспорта в Россию в составе "импортного" светотехнического оборудования.

В результате денонсирования подавляющего большинства многосторонних и двусторонних соглашений между странами Восточной Европы (“Интерэлектро” и др.) практически прекратились международные кооперационные связи российских производителей светотехнической продукции. Например, в рамках СЭВ в области конструирования и производства средств производства Источников Света и Осветительных Приборов (технологического оборудования и оснастки) специализировались венгерская фирма "Тунгсрам" и ряд предприятий ГДР. Прекрашение традиционных кооперационных связей привело к тому, что в настоящее время в России практически полностью прекращено производство технологического оборудования, необходимого для производства светотехнической продукции. При этом еще более актуальными стали неразрешенные проблемы повышения энергоэкономичности и эргономичности Осветительных Приборов.

В то же время на российском рынке, благодаря либерализации внешнеторгового законодательства, а также из-за структурной перестройки (деструктуризации) во всех отраслях промышленности, появилось громадное количество представительств зарубежных производителей и их посредников, а также значительное количество производителей “новой формации” (в основном ремесленно-сборочное производство, в т.ч. на базе конверсионных предприятий других отраслей)

Вышеизложенные факторы привели к структурным изменениям Рынка розничной торговли светотехническими товарами [1]:

Источники Удовлетворения Спроса на товарную светотехническую продукции

1989 г.

Год начала структурного кризиса

1995 г

Год проведения

первой выставки Interlight

1997 г.

за счет собственного производства на территории РФ

80-85%

40-45 %

30-35%

за счет импортируемой из стран бывшего СССР, Восточной Европы, Турции, Ирана и Китая

5-10%

15-20%

30-35%

(в т.ч. товары с “фальсифицирован-ными торговыми марками)

за счет импорта из стран Западной Европы, Японии и Северной Америки

< 1 %

5-10 %

25-30%

Неудовлетворенный или "отложенный"

спрос - без учета деструктуризации спроса за счет изменения качественных характеристик функциональных заменителей.

5-15%

25-40%

10-15%

(В основном из-за отсутствия “платежеспособного” спроса в ряде регионов)

Несмотря на относительную насыщенность рынка (и даже перенасыщение в Московском регионе - особенно “элитного” сегмента) отсутствие широкого ассортимента и номенклатуры ведет к образованию дефицитных позиций как на секторе "элитных товаров" светотехнического рынка, так и на секторах товаров массового спроса и потребления.

Однако и тем не менее спрос на светотехническую продукцию остается относительно стабильным и даже возрастающим по некоторым товарным позициям, что обусловлено в основном общечеловеческими тенденциями.

Светотехническая продукция в основной своей массе по положению на рынке является товарами массового спроса и применения. Классифицируя светотехническую продукцию по способу, месту и целям применения можно выделить следующие четыре группы:

- для индустриального/промышленного использования ;

- для использования в жилищах и офисах ;

- для использования на открытых пространствах, в т.ч. уличные;

- для использования по специальному (узко специализированному) назначению.

В данной работе преимущественно рассматривается рынок светильников бытового и офисного назначения, который, конечно, имеет и четко очерченный “элитный” сегмент, где “не работают” закономерности, характерные для рынка товаров массового спроса и применения.

Для успешного формирования финансово-кредитных программ по продвижению на рынок (розничной торговли) светотехнической товарной продукцией бытового и офисного назначения необходимо проведение тщательных маркетинговых исследований для определения положения товара на рынке и доминирующих тенденций развития рынка.

Наиболее важным, с нашей точки зрения, этапом в комплексном исследовании pынка в системе маpкетинга светотехнической продукции бытового и офисного назначения является ПРОГНОЗИРОВАНИЕ КОНЪЮНКТУРЫ - как необходимый элемент планиpования пpоизводства и pеализации товаpов и услуг, эффективного ведения бизнеса.

Анализ и пpогноз pазвития конъюнктуpы состоит в пpостpанственно-вpеменном изучении pынка , его стpуктуpы и фактоpов , емкости , а также в изучении pезультатов инжениpинга , научно-технической pазведки и в опpеделении пеpспектив pазвития.

Работа по изучению и пpогнозиpованию pынка/сегмента pынка основывается на использовании pазличных методов, таких , напpимеp , как:

- опpосы специалистов, экспеpтов, потpебителей и т.п. ;

- оценка песпектив pазвития pынка на базе статистических методов;

- инжениpинговый пpогноз ;

- техническая pазведка ;

- тpендовые и дpугие экономико-математические модели.

ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ НА РЫНКЕ.

Опpеделение места и веса светотехнической товарной продукции на pынке товаров бытового и офисного назначения - позиционирование на рынке. [1][5]

1. Опpеделение защищенности сегмента pынка (патенты, лицензии и т.п.) по отношению к оpиентации на массового покупателя или на отдельные гpуппы покупателей.

Защищенность

О Сильная Слабая

р

и

е

н

Массовый

потребитель

***

###

   

*** Наилучщая

позиция

т

а

ц

и

 

Отдельные гpуппы

     

###

Позиция СТП

я Ценой Дpугими

фоpмами

Боpьба за pынок

2. Опpеделение защищенности сегмента pынка (патенты, лицензии и т.п.) по отношению к ваpиантности товаpа. (Матрица Голдмана-Росса)

Защищенность

В Сильная Слабая

а

р

и

а

Много

***

###

   

*** Наилучщая позиция

н

т

н

о

 

 

Мало

     

###

Позиция СТП

с Ценой Дpугими

т фоpмами

ь Боpьба за pынок

 

3. Опpеделение степени конкуpенции на сегменте pынка по отношению к интенсивности конкуpенции.

модульные светильники

 

 

5. Матpица позиции бизнеса. (“Матрица Виханьского”)

модульные светильники

 

7. Матpица финансового маркетинга на pынке (Гарвардская модель).

модульные системы освещения

8. Инновационная матрица. Определение уровня инноваций и степени номенклатурного обновления (готовность товаров-заменителей) на рынке в зависимости от уровня затрат на продвижение товара на рынок.

Уровень инноваций

Высокий Низкий

У

р З

о а

Высокий

 

 

 

###

 

*** Наилучщая позиция

в т

е р

н а

ь т

 

 

Низкий

 

 

 

***

 

###

Позиция СТП

Иные формы Ценовая

Конкуренция на pынке (преобладает)

Из анализа вышепpиведенных матpиц видим , что светотехническая продукция (СТП) как товаp является :

- сильно защищенным, напpавленным на массового потpебителя ;

- широкой номенклатуpы и видовых фоpм пpи сильной защищенности ;

- имеет достаточно высокую пpивлекательность для потенциального потpебителя , но находится на сегменте pынка с достаточно сильной конку-

pенцией ;

- пpи пpочих pавных условиях (пpоизводительность, качество, сеpвис и т.п.) основным оpужием на данном сегменте pынка являются ценовые факторы, влияющие на продвижение товара, и основным способом конкуренции является ценовая конкуренция, но также велика и значимость неценовых факторов;

- позиция бизнеса относительно при достаточно высокой привлекательности товара,

- доля pынка невелика , но носмотря на то, что пpивлекательность

товаpа не максимальна для данного рынка (не такая, как скажем, для аудио-видео техники), но следует вкладывать деньги в мероприятия по расширению рынка;

- товаp находится на пеpеходе из "pебенка" в "звезду", поэтому его

необходимо беpечь от неожиданностей , как “pебенка”, и pастить , как “звезду”. - больших быстpых пpибылей добиваться нельзя , т.к. есть pиск погубить pынок ;

- финансирование продвижения товара опережает генерирование финансов и уровень реинвестирования;

- уровень затрат на продвижение товара на рынок несколько превышает средний уровень, сложившийся на рынке, при этом и уровень инноваций не соответствует средней рыночной конъюнктуре (несколько ниже).

В pазpешении вышепpиведенных пpотивоpечий и состоит исскуство финансового маркетинга в области энергосберегающих светотехнических

технологий и продукции.

ОСНОВНЫЕ ЗАДАЧИ МАРКЕТИНГОВЫХ ИССЛЕДОВАНИЙ ПРИ ОПРЕДЕЛЕНИИ ФИНАНСОВО-КРЕДИТНОГО МЕХАНИЗМА ПРОДВИЖЕНИЯ СВЕТОТЕХНИЧЕСКОЙ ТОВАРНОЙ ПРОДУКЦИИ НА РОЗНИЧНЫЙ РЫНОК.

Основными задачами маpкетинговых исследований при определении финансово-кредитного механизма продвижения светотехнической товарной продукции являются :

- опpеделение сводного индекса pынка ,

- опpеделение финансово-кредитной пpограммы продвижения изделия на pынок,

- опpеделение ценовой политики,

- опpеделение политики ФОСТИС (формирования спроса и стимулиpования сбыта),

- опpеделение напpавления “главного удаpа” на pынке ,

-опpеделение напpавления “удаpов” конкуpентов и контрмеp.

Таким обpазом тpебутся опpеделить :

-модель pынка (валютного заpубежом, pублево-валютного в РФ и СНГ)

и оценка pынка (емкость - стоимостные и количественные характеристики)

- pыночные хаpактеpистики товаpа (качество, надежность, наличие сопpоводительной документации на русском языке , обслуживание/сеpвис - наличие сервисного центра и т.п.),

- хаpактеpистики категоpий клиентов и их потpебностей,

- фактоpы закупки и условия поставки,

- уpовень цен, эластичность спpоса и пpедложения, динамика цен , пpинципы ценообpазования, влияние “ценовых” и “неценовых” факторов - факторный анализ потенциальных покупателей и конечных потребителей

- опpеделение сил конкуpенции,

= оценка конкуpентов (в т.ч. кpаткие хаpактеpистики пpоизводств, "лицо фиpм" - торговые марки - брэнды, коммерческая сеть, условия поставки,финансовые условия, гибкость номенклатуpы, качество и сервисная сеть и т.д.) ,

- издеpжки конкуpентов,

- пpеимущества конкуpентов ,

- недостатки конкуpентов ,

- положение конкуpентов на pынке,

- позиция и доля Лидеpа,

- положение остальных конкуpентов на pынке,

= сила и возможности клиентов тоpговаться,

= оценка общего уpовня пpоизводства, сетей сбыта, pекламы, политической, демогpафической и т.п. обстановки.

- наличие “лобби” в органах законодательной и исполнительной власти, имеющего возможность облачить корпоративные интересы в законодательные инициативы

- наличие устойчивых связей в MASS MEDIA

= оценка пpисутствия на pынке,

- положение на pынке (доля, обем пpодаж и т.п.),

- положение в отношении спpоса pынка,

- положение сpавнительно с конкуpентами,

- сильные стоpоны по сpавнению с конкуpентами,

- слабые стоpоны по сpавнению с конкуpентами,

- готовность новых товаpов-заменителей,

= потенциальный pынок,

- объем и фактоpы влияющие на pазвитие/тоpможение,

- потенциальные квоты,

- условия стимулиpования pазвития на pынке,

- потенциальные новые конкуpенты,

- оценка угpозы появления замещающего товаpа,

= pынки поставшиков,

- сила и возможность поставшиков тоpговаться,

- потенциальные заменители.

ГОСУДАРСТВЕННОЕ РЕГУЛИРОВАНИЕ РЫНКА

Аксиомой является утверждение, что без искусственного освещения невозможно обходиться в аграрно-промышленном комплексе, в административных, культурных, учебных, медицинских, культовых учреждениях и организациях, на транспорте и в быту, то есть везде, где искусственное освещение помогает продлить активную и полезную трудовую деятельность человека, увеличить производительность, обеспечить его комфорт и уют при отдыхе/досуге. Это обусловливает устойчивое увеличение спроса и расширение номенклатуры светотехнической продукции. Так, например, специалисты General Electric Lighting с присущим им оптимизмом оценивают емкость рынков осветительного оборудования на территории СНГ в 300 - 400 млн. долларов в год.

Необходимо отметить, что особое место на рынке занимают светотехнические устройства и приборы, использующиеся в системах безопасности. Это связано со специфическим состоянием общества в период первоначального накопления капитала, связанным с усилением его криминализации. Отчасти по той же причине муниципальные власти большинства городов заинтересованы в хорошем вечернем и ночном уличном освещении. Здесь необходимо отметить редкий пример успешно действующего на рынке производственного (!) Совместного Предприятия “ВНИСИ-Шредер”. С учетом бурного развития систем связи и коммуникаций Рынок проявляет повышенный интерес к смешанным свето-оптическим системам. К сожалению, вышеупомянутые дезинтеграционные процессы затрудняют продолжение кооперации с традиционным лидером в этой области (в СЭВ) фирмой "Карл Цейс".

Необходимо отметить, что протекционистские меры ( высокие таможенные пошлины и т.п.) являются дополнительной трудностью для формирования сегмента изделий европейского производства на российском светотехническом рынке. Правда, ряду ведущих европейских и американских производителей удалось успешно закрепиться на нашем Рынке, не в последнюю очередь, благодаря правительственным кредитам и грантам.

Даже при наличии сертификатов ЕЭС требуется обязательное оформление т.н. "Сертификатов соответствия" и “Гигиенических сертификатов”, которые выдаются аккредитованными организациями системы ГОСТАНДАРТа и САНЭПИДНАДЗОРа России, на основании тестирования образцов, предоставляемых для сертификации в Испытательные Центры "РОСТЕСТ" и Экспертные организации санэпиднадзора. "Сертификаты соответствия" являются обязательными для прохождения таможенных процедур и должны быть получены заблаговременно.

Сертификация светотехнической продукции в российских сертификационных Центрах системы ГОССТАНДАРТА РОССИИ (РОСТЕСТ) или в Европейских Сертификационных Центрах (SGS Accredited Certification Agency) например, ШГЩ Хунгария Кфт., Будапешт, Венгрия ; КЕМА-Гост Б.В., АахенНидерланды; DIN GOST TUEF, Берлин, Германия; CЖC Контрол-Ко, Гамбург, Германия; СЖС Супервыз АО, Базель, Швейцария ), сертификаты которых взаимно признаются на территории РФ. Для сертификации в российских Сертификационных Центрах требуется предоставление образцов на испытания или Протоколов испытаний ряда аккредитованных европейских испытательных лабораторий. В результате сертификации выдается СЕРТИФИКАТ СООТВЕТСТВИЯ. В случае предоставления Сертификатов иных Сертификационных Центров может идти речь о Подтверждении Сертификатов Соответствия.

Необходимость многоуровневого контроля за качеством светотехнической продукции, обусловлено огромным количеством товара, поступающего в розничную торговлю, без должного таможенного контроля (“челноки”, “прозрачность” границ СНГ, контрабанда и т.д.). Особенно много проблем с качеством дешевой светотехнической продукции, поступающей к нам из Стран Юго-Восточной Азии, Малой Азии и Ближнего Зарубежья. Приведем в качестве характерного примера несколько несоответствий требованиям по электробезопасности, выявленных в ходе проверок Гостандарта России, результаты которых регулярно приведятся в газете “Экспертиза” [2]:

- “Отсутствие защиты от поражения электрическим током.” Производитель - Анонимная Китайская Фирма;

- “Ослаблено крепление патронов, занижена степень защиты, имеется контакт с токоведущими частями.” Производитель - АООТ “Светотехника”, Украина;

- “Отсутствуют изоляция к подвесному крюку, отверстие для ввода провода имеет острые кромки.” Поставщик - “Janayive Ticaret As Istambul Edirne Dimlov Tecstruk”, Турция;

- “Отсутствуют провода клемной колодки, винтовое крепление проводов, маркировка, занижена степень защиты.” Поставщик - “Оdak”, Турция.

В настоящее время практически обязательным стало наличие Сервисных Центров у крупных фирм-производителей светотехнической продукции. Это касается не только “Грандов светотехнического мира” таких как General Electric или Philips, но и производителей светильников бытового назначения. Наличие гарантийных талонов с указанием адреса сервисного центра является одним из признаков “белой” продукции, и вытекает из требований “Закона о защите Прав потребителей”. Не менее важным и необходимым является наличие патентной защиты торговой марки фирмы проиводителя - так, например, только фирме “Орион-Ост” на территории РФ принадлежит право использования товарных знаков “ОРИОН” (РР ВНИИГПЭ N94043388/50 от 19.03.96) , “CONRAD” (РР ВНИИГПЭ N95708368/50 от 20.12.96) и “MARINER” (РР ВНИГПЭ N95708367/50 от 09.08.96) , что позваляет осуществлять продвижение товаров на локальный рынок в полном соответствии с Московским Торговым Кодексом.

Основные рыночные потребители светотехнической продукции :

 

1989 -1995

СССР/Россия

1995-2000 (прогноз)

Россия

1992-1997

Западная Европа

Индустриального назначения

50-55%

20-25%

14-18%

Сельское хозяйство

7-8%

5-6%

3-4%

Административные, торговые и др. общественные здания

10-11%

35-40%

60-65%

Бытового назначения, в т.ч. для жилых зданий

22-23%

25-30%

17-26%

Для Наружного Освещения, в т.ч. уличного

ок. 1%

2-4%

3-6%

Иного назначения

ок. 2 %

1-2%

1-2%

В настоящий момент основными производителями светотехнической продукции на территории бывшего СССР являются четыре крупных организационных объединения, это : корпорация "Российский Свет" и АО "Лисма" (российские предприятия и организации, контролируемые “Роспромом” - группа “Менатеп”), АО "Ватра" ( украинские предприятия и организации), научно-техническая ассоциация "Прогрессэлектро", а также ряд крупных независимых производителей. В состав об'единений входят электроламповые и светотехнические заводы, заводы производители сырья и материалов, проектные организации, предприятия электронной промышленности, предприятия "Горсвет", сбытовые организации - все предприятия имеют различную форму собственности.

Оставшийся научный потенциал отрасли сосредоточен : в России : Всероссийский НИИ источников света, Всероссийский научно-исследовательский светотехнический институт, Московский Технический Университет (энергетический институт), Мордовский Государственный Университет; на Украине : Украинский НИИ источников света, Украинский светотехнический институт.

ПРОЕКТИРОВАНИЕ СВЕТА

Крайне малое внимание на российском рынке светотехнической продукции уделяется "проектированию освещения". К сожалению, в настоящее время отсутствует Предложение, удовлетворяющее полностью Запрос рынка на "проектное освещение", соответствующее трем основным условия: качество освещения и световой среды, зрительная комфортность, доступная цена “проектирования света”. Крайне неудовлетворительно проводятся работы по проектированию освещения в общественных зонах (магазины, рестораны, места отдыха и развлечений, и т.д.), направленные на создание качественной световой Среды.

К сожалению, в настоящее время “проектное освещение” является доступным только узкому элитарному кругу клиентов (крупные банки и т.п.), т.к. услуги в этой области в основном реализуются фирмами-дистрибьюторами наиболее известных (и наиболее “дорогих”) западно-европейских фирм : Hoffmeister, Zumtobel-Staff, Trilux, Norka, Thorn и т.д. Но есть надежда, что с приходом на наш рынок итальянских фирм Reggiani, Guzzini и Lanzini услуги по качественному “проектированию света” станут доступными более широкому кругу потенциальных потребителей.

Необходимо отметить о больших перспективах в России по формированию сегмента рынка светильников “холодного света” для жилых и офисных помещений. Это особенно актуально для использование таких светильников в музеях и выставочных залах т.к. они работают в режиме щадящей тепловой нагрузки. Большое колличество приватных (банковских и т.п.) музейных экспозиций и обилие частных коллекций в России делает для импортеров привлекательным этот сегмент рынка.

Спрос на светильники различного дизайна, назначения и ценового уровня в достаточной мере районирован в зависимости от экономического состояния и развития региона, а также от платежеспособности спроса населения, зависящего как от среднего уровня доходов по региону, так и от состава и удельного веса социальных и этнических групп. В связи с этим необходимо отметить устойчивый спрос в России на светильники Австрийско-Чешского, Транс-паданского и Южно-Итальянского, Каталонского и Гализийского дизайна, где присутствуют ярковыраженные ориентальные мотивы, вызванные взаимопроникновением культур Арабского Востока и Христианского Запада. Это наиболее отчетливо прослеживается на светильниках имеющих торговые марки “Strass от Swarowski”, “Orion”, “Bacalovicz”, “Kalmar”, “Preciosa”, которые пользовались популярностью и в Советском Союзе. Впервые появившись в конце сороковых годов с территории советских зон оккупации в Германии, Австрии, Венгрии и Чехословакии, такие светильники в дальнейшем в больших количествах закупались через ВТФ для оснащения гостиниц, административных и жилих “номенклатурных” зданий. После кратковременного отсутствия на российском рынке австрийские и чешские производители начали активно возвращаться на розничный рынок бывшего Советского Союза в 1993 г. после январской выставки "КонсумЭкспо93". Имея полувековую историю проектирования, производства и продажи осветительных приборов для российского рынка, эти фирмы продолжают многовековые традиции венских и богемских мастеров, представляя коллекции высокохудожественных произведений осветительной техники, используя неповторимые сочетания материалов , форм и цветов по проектам известных австрийских, немецких и итальянских дизайнеров.

Большое значение в становлении сегодняшнего розничного светотехнического рынка сыграла первая международная выставка “Intelight’95”, идея проведения которой принадлежит фирмам “OWP” и “Orion-Ost”. В результате активного сотрудничества с организациями, объединяющими (или координирующими) производителей светотехнической продукции в Италии и Испании (UCIMU-ICE, ADI, FIAM, COPCA) удалось привлечь к российскому рынку внимание многих известных фирм. Так например, известные разработчики и производители светильников супер-современного “авангардного” дизайна “Luce-Plan”, “Artemide” и “Sothis” (образцы их продукции можно увидеть в европейских Музеях) продолжили свою конкуренцию и на российском рынке. Российский потребитель смог познакомиться также и с оригинальными коллекциями в классическом стиле (“San Michele” , “Arte Nuova”, etc.) , с произведениями венецианских мастеров - родоначальников производства подвесных “многосвечевых” светильников, получивших в дальнейшем название “люстр” и “люстрелл” - (“Arte Veneziana”, “Andromeda” etc.). Кроме непосредственных производителей на российский рынок активно продвигаются и групные оптовики (Grosshaendler), в числе которых такие крупные фирмы как “Molecz & Sohn” и “Codital”. Испанские фирмы производители также весомо обозначили свое присутствие на российском рынке, так например в московском регионе успешно дествуют представительства и дистрибьюторы фирм “Mariner”, “J-Vila”, “G-Light”, “SIL”, “Leds”, “Rudope”. Усилилось проникновение на рынок немецких производителей, некоторые из которых создали собственную сеть розничной торговли светотехничской продукцией - достаточно привести в качестве примера такие фирмы как “Soelken”, “Sonlux” и “Brumberg/Modulex”. По пути создания широкой (в т.ч. региональной) дистрибьюторской сети пошли такие известные производители как Massive (Бельгия), Eglo (Австрия), Elettrolamp (Италия).

Ежегодные осенние выставки Interlight 95/96 стали знаменательной вехой в развитии светотехнического рынка России, открыв доступ к свободной конкуренции десяткам зарубежных компаний до этого с определенным скептицизмом, рассматривавших возможность продвижения своей продукции на локальные рынки стран СНГ. Необходимо отметить, что с началом регулярного проведения выставок Interlight снизилось коммерческое значение светотехнических разделов выставок ConsumExpo и Mosbuild, а традиционная весенняя выставка “Интерсвет” превратилась в “клуб” для специалистов.

ДИФФЕРЕНЦИАЦИЯ СПРОСА

Дифференциация спроса по регионам имеет стойкую тенденцию к усилению. Рынок Северо-Западного региона отдает предпочтение светотехнической продукции скандинавского или германского производства (например, Lovjio, Lival, Belid, Palma, Ikea, Mark Sloejd). Северо-Кавказский регион отдает предпочтение австрийским светильника (на характерном дизайне которых сказалось многовековое влияние Оттоманской Порты), а также “подражаниям” преимущественно турецкого и иранского производства. В связи с миграционными процессами последнего десятилетия в Московском регионе также превалирует спрос (платежеспособный !) на светильники в дизайне которых прослеживаются восточные элементы (Мавританские, Византийские, Малоазиатские).

Рынок бытовых светильников в Московском регионе достиг высокого уровня насыщения, что отмечается в подавляющем большинстве маркетинговых исследований.[3]

По ряду товарных позиций (например, светильники с хрустальными элементами) произошло значительное перенасыщение, на что рынок отреагировал снижением уровня цен на данную категорию светильников на 15%-30%

Разработки современного европейского дизайна до сих пор не нашли массового потребителя в этом регионе, исключением вероятно является несколько десятков дешевых паллиативных моделей германского и польского производства, и чисто утилитарного назначения. Вероятно, что распространение так называемых “евроремонтов” интерьеров жилищ несколько изменит сложившуюся на рынке диспропорцию.

МОСКОВСКИЙ РЫНОК И ЕГО ЦЕЛЕВЫЕ ГРУППЫ

Москва - город с 10 миллионным населением (с учетом мегаполиса - более 20-25 млн. жителей), являясь столицей России и бывшей столицей СССР, продолжает оставаться крупнейшим евро-азиатским Торговым Центром с развитой коммерческой и информационной сетью. В Московском Регионе насчитывается, около 1800 коммерческих магазинов и фирм оптовой и розничной торговли светотехническим оборудованием и сопутствующими товарами, что примерно в 2,5 раза больше, чем было в первой половине 1995 г. и в 7-8 раз больше, чем в 1993 г.

Целевые группы организаций, занимающихся торговлей светотехнической продукцией в Москве и Московском Регионе:

Бывшие магазины госторговли - "Свет": 220-230

Бывшие представительства инофирм: 30-40 (резиденты РФ)

Представительства инофирм акредитованные: 20-25 /нерезиденты/

Неаккредитованные представительства: 80-100

Фирмы,торгующие мебелью и офисным оборудованием: 150-180

Строительные и дизайнерские фирмы : 170-190

Фирмы, торгующие подвесными потолками, жалюзями, карнизами : 125-130

Фирмы, специализацией которых является торговля высококачественной светотехнической продукцией западно-европеского производства, через сеть собственных “фирменных” магазинов салонов : 25-30

Фирмы (в т.ч. ИЧП), специализирующиеся на торговле относительно дешевой светотехнической продукцией массового потребления - импортируемой (в основном в “челночном режиме”) т.ч. из Китая,Турции,ОАЕ, Восточной Европы : 550-600

Фирмы, представляющие исключительно российских производителей / преимущественно заводские торговые фирмы/ : 20-25

Фирмы, представляющие производителей стран СНГ, Балтии : 30-40

Фирмы, специализирующиеся на оптовой торговле ИС: 30-35

Фирмы, специализирующиеся на ЭУ, кабелях и проводах: 50-70

Секции и отделы в Универмагах, Торговых Домах и иных неспециализированных торговых точках: 250-350

Фирмы (в т.ч. СП), осуществляющие сборку из импортных комплектующих (“Фотон” и др.), производственные предприятия “новой формации” (“Аксон”-“Снарк-М” и др.), предприятия “художественных промыслов” и дизайн-студии ( “Вель” и др.): 10

 

ЕМКОСТЬ РЫНКА МОСКОВСКОГО РЕГИОНА ( Большая Москва и прилегающие области)

В стоимостном выражении для импорта светотехнической продукции (бытового и офисного назначения:

млн. долларов США

1994

1996

Реализация

50-55

150-160

Емкость

190-200

220-230

Отложенный спрос - платежеспособный

35-40

5-10

Отложенный спрос - неплатежеспособный

105-115

50 - 60

* Примечание 1. При этом доля московского региона от рынка России составляет 15% - 25% зависимости от типа светотехнической продукции.

** Примечание 2. Настоящие данные, предоставленные авторами фирме OWP, публиковались в Газете “Сегодня” 25.10.95 [4]

 

СТРУКТУРА РОССИЙСКОГО ИМПОРТА СВЕТОТЕХНИЧЕСКОЙ ПРОДУКЦИИ (бытового и офисного назначения).

Распределение рынка московского региона между основными западно-европейскими производителями:

Производители

1994

1997

Германия

ок. 40%

ок. 20%

Италия

ок. 20%

ок. 35%

Австрия и Чехия

ок. 10%

ок. 10%

Скандинавские страны

ок. 10%

ок. 5%

Испания и Португалия

ок. 5%

ок. 10%

Бенилюкс

ок. 5%

менее 1%

Неидентифицированные

ок. 10%

15 - 20 %

* Примечание 1. Структура спроса на импортное светотехническое оборудование может измениться :

- за счет массового вхождения в рынок Южно-Корейских, Японских, а также Северо- Американских производителей.

- за счет повышения качества светотехнической продукции, производимой в Восточной Европе, Турции, Иране и Китае - это также может значительно изменить структуру российского рынка. Для этого есть определенные предпосылки, связанные с опытом освоения производства Legran и Phillips в Турции и Ivasaky и Happy Light в Китае.

- за счет более активного вхождения в рынок российских производителей “новой

формации”, таких как “Фотон” и “Аксон”.

** Примечание 2. Настоящие данные, предоставленные авторами фирме OWP, публиковались в Газете “Сегодня” 25.10.95 [4]

 

ХАРАКТЕРНЫЕ ЧЕРТЫ ВЕДУЩИХ МОСКОВСКИХ И ПИТЕРСКИХ САЛОНОВ

Интерьер московских квартир и офисов, загородных коттеджей и вилл, обставленных готовой мебелью и обклеенных стандартными обоями из бедного выбора наших магазинов - это навевает тоску, делает домочадцев и служащих раздражительными и угрюмыми, вызывает падение работоспособности и снижает общий жизненный тонус.

Как быстро и относительно недорого можно изменить интерьер помещения ? Как сделать жилье и рабочее место уютными и комфортными ? СВЕТ !

Чаще всего обстановка дома и офиса имеет невыйгрышный вид из-за неудачного или неправильного освещения. Удачно выбранный светильник может помочь создать совершенно иную атмосферу в помещении. Выдержанный стиль в освещении подчеркивает принадлежность к определенному социальному классу. Дорогой свет - это престиж. Качественный свет - это здоровье.

Если раньше при формировании интерьера в первую очередь уделялось внимание оформлению стен , обстановка мебелью и выделялись средства на освещение из остаточного принципа, то современная европейская техника дизайна помещений учитывает вид и размещение светильников уже на начальных этапах проектирования интерьеров, что наглядно демонстрируют дизайнерские разработки таких имеющих мировую известность фирм, как “Orion-Molecz" (Австрия), "Artemide" и “Spazio Luce” (Италия), "Mariner” и “Leds C4” (Испания), хорошо освоивших российский рынок.

Ведущие Светотехнические Салоны Москвы и Петербурга имеют широкий ассортимент самой современной осветительной техники европейского производства. В экспозициях торговых залов таких салонов обычно присутсвует 1000-2000 моделей светильников и имеется возможность выбора на заказ по каталогам известных европейских светотехнических фирм не менее 5000-10000 моделей (люстры, бра, торшеры, напольные и настольные светильники, латерны, софиты, штралеры, светильники для наружного и уличного освещения, специальное освещение для витрин, торговых и демонстрационных залов штралеры и другие типы мягкого и энергосберегающего, традиционного и галогенового освещения, способные удовлетворить запросы покупателей с самым изысканным вкусом; cветотехническая фурнитура: выключатели, диммеры розетки, удлинители, электротаймеры и иные установочные элементы).

При выполнении заказов клиентов обязательно выполняются светотехнические расчеты с использованием специализированного программного обеспечения. При этом учитываются множество факторов таких как : площадь помещений, высота стен, естественная освещенность, цвет потолка, стен и пола, фактура материалов отделки и другие характеристики интерьеров, вплоть до назначения помещений.

 

СТРУКТУРА ЦЕНОВОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ ПО КАТЕГОРИЯМ СВЕТИЛЬНИКОВ

Светильники бытового и офисного назначения обычно по целям использования подразделяют на светильники Общего и Местного освещения.

В качестве светильников Общего освещения чаще всего используются потолочные светильники (люстры, штралеры, встроенные светильники для подвесных потолков, модульные светильники), намного реже - , настенные (бра и др.), и уж совсем редко - напольные (торшеры).

В качестве светильников Местного освещения чаще всего используются настольные светильники (настольные лампы), настенные и напольные светильники и гораздо реже - потолочные (латерны, софиты и др.).

Все вышеперечисленные типы светильников имею различные отражатели (в т.ч. с зеркальной и матовой поверхностью) и рассеиватели (в т.ч. из хрустальных элементов).

Светильники для наружного освещения обычно по целям использования подразделяют на светильники Уличные (парковые, садовые, для подсветки водоемов и т.д.) и Подъездные (в т.ч. с устройствами автоматического темнения и фотоэлектрическими датчиками движения).

Несколько особняком стоят светильники для наружного архитектурного освещения (внешней художественной подстветки), а также светильники для освещения витрин.

Предложение рынка московского региона светотехнической продукции Европейского производства (на “белый” товар):

Светильники

без хрустальных элементов

с хрустальными элементами

Потолочные - люстры

150 - 2 500

1 000 - 40 000

Настенные - бра

50 - 800

500 - 3 000

Напольные - торшеры

150 - 2 500

1 000 - 5 000

Настольные

30 - 500

500 - 3 000

Потолочные - встренные

20 - 100

----------------

Садовые (высотой до 3 м)

150 - 1 000

----------------

Подъездные сенсорные

50 - 800

----------------

  1. ОПРЕДЕЛЕНИЕ СПРОСА

  1. Любая цена, назначенная фирмой-изготовителем светильников бытового и офисного назначения, так или иначе сказывается на уровне спроса на товар. Общие случаи зависимости между ценой и сложившимся в результате этого уровнем спроса представлена кривой спроса (см. рис.).
  2. На рисунке показано, какое количество светильников может быть продано на рынке в течение конкретного отрезка времени при заданной цене.[5]

  1. В обычной ситуации спрос и цена на светильники (как на товар массового назначения) находятся в обратно пропорциональной зависимости. Так что, поднимая розничную цену на светильники до Ц2 фирма продаёт меньшее количество товара. Потенциальные потребители с ограниченным бюджетом, столкнувшись с выбором альтернативных светильников в т.ч. с “черного” рынка, станут покупать меньше тех светильников, цена на которые оказывается для них слишком высокой. С другой стороны возможность снижения розничной цены до Ц1 ограничена себестоимостью продукции, торговыми издержками и, конечно, нормированной прибылью. Таким образом розничная цена Цр лежит в диапазоне Ц1-Ц2, приближаясь к верхнему или нижнему пределу в зависимости от рыночной ситуации ( Ц1<Цр<Ц2, Ц1<Цр<1.2Ц2).

Кривая спроса-предложения может представлять из себя прямую или ломанную линию, как показано на рисунке 2.А Однако в случаях как с престижными (“элитными”) товарами, так и с относительно дорогими электробытовыми товарами (не являющимися предметом установившегося спроса) кривая спроса-предложения часто имеет положительный наклон как представлено на рисунке 2Б. В этом случае Потенциальные потребители полагают, что более высокая цена является показателем более высокого качества или желательности товара. Но и в этом случае при чрезмерно высокой цене (Ц3) уровень спроса оказывается ниже, чем при цене Ц2. Вертикальный участок (мало эластичный) кривой спроса-предложения в этом случае рассматривается в качестве базового для установления розничной цены - Цр (Цр > Ц2, Цр > 1.2Ц2)

Большинство производителей и дистрибьюторов светотехнической продукции так или иначе стремятся проводить замеры изменений спроса. Различия в подходах к замерам диктуются типом рынка. В условиях чистой монополии ( как у АО “Лисмы” до 1992 г. по источникам света) кривая спроса свидетельствует о том, что спрос на товарную продукцию обоснован ценой, которую за него запрашивает производитель. Однако с появлением одного или более конкурентов (Полтавский ЭЛЗ, Tungsram и др.) кривая спроса будет меняться в зависимости от того, остаются ли цены конкурентов постоянными или меняются. Если считать, что цены конкурентов остаются неизменными, то замер спроса проводится при разных ценах. При этом надо помнить, что на спросе могут сказываться и неценовые факторы, например, массированная рекламная компания, и тогда становится невозможно определить, какая часть увеличения спроса объясняется снижением цены, а какая - увеличением рекламы.

Под влиянием неценовых факторов происходит сдвиг кривой спроса, а не изменение ее формы. Например начальный уровень соотношения спроса-предложения представлен кривой С1 (рисунок 1), при нем по цене Ц продается К1 штук светильников, Относительно быстрое (в течении 1-2 месяцев) улучшение платежеспособного спроса, или проведение рекламной компании, вызвавшие повышение уровня спроса, отражается в параллельном сдвиге вверх кривой спроса-предложения из положения С1 в положение С2. Не изменяя цены, торгующая организация теперь сможет продавать К2 штук светильников вместо изначальных К1.

Большинство исследований, направленных на определение "ценовой эластичности" на розничном рынке светильников бытового и офисного назначения, не совсем объективны. Результаты достаточно сложных стоимостных исследований показывают, что существуют определенные "психологические точки", в интервале между которыми цены воспринимается потенциальными потребителями как "нормальные" (т.е. не заставляющие потребителя воздержаться от покупки). Приемлемо низкой считается, в этом случае, цена, когда у покупателя складывается впечатление об "удачной / выгодной покупке". Но только на “элитном” сегменте рынка, где большое значение при выработке решения о покупке играют иррациональные соображения престижа и в меньшей степени учет рациональных факторов (экономия, функциональность и т.д.), существует в реальном (а не только в теоретическом) диапазоне цен те “психологические точки”, когда более низкая цена вызывает сомнения по поводу качества продукта. [5][6]

ПЕРСПЕКТИВЫ РАЗВИТИЯ РЫНКА

Наиболее перспективными регионами на наш взгляд являются (в порядке очередности): Уральский Регион (Екатеринбург, Челябинск, Оренбург) и Юго-Западная Сибирь (Западно-Сибирский Регион - Омск, Новосибирск, Барнаул), которые на настоящий момент имеют наибольший потенциал отложенного платежеспособного спроса ;

Северный Кавказ (Краснодарский край и Ростов) и некоторые из регионов Европейской части России (Центрально-Черноземный Регион - Воронеж, Поволжский Регион - Волгоград, Самара) являются перспективными для становления “элитного” сегмента локальных рынков;

Европейский Север России и Калининградский анклав, имея уникальное географическое положение, являются не столько перспективными рынками сбыта, сколько потенциальной базой для кооперационного производства.

Московский и Санкт-Петербургский регионы характеризуются относительно высоким уровнем Предложения, который даже на некоторых сегментах опережает Спрос. В целом светотехнический рынок этих регионов мы охарактеризуем как “близкий к полному насыщению”.

Регионы Восточной Сибири (Иркутск, Красноярск) , Азиатского Севера России, Дальний Восток (Хабаровск, Владивосток) и Сахалин, являясь потенциально перспективными, тем не менее теряют свою привлекательность из-за удаленности, сложностей с созданием диллерских и сервисных сетей, а также из-за того, что являются зоной экономических интересов Японии, Южной Кореи и Китая.

Наиболее объективная картина рейтинга перспективности регионов может быть построена на основании данных по структуре и объемам размещаемой рекламы. Степень “оживленности” рекламодателей на сетотехническом рынке определенного Региона (или на смежном товарном рынке), дает основания полагать , что это связано с его коммерческой перспективностью. На наш взгляд, такая косвенная оценка светотехнического рынка, более объективна чем данные Таможенной Статистики Внешней Торговли РФ, ежеквартально публикуемой в Бюллетене ГТК РФ), т.к. структура рынка импортного светотехнического оборудования имеет после прохождения “таможенных процедур”, по нашей экспертной оценке, следующий вид :

10 - 15 % - “белый” товар (без нарушений таможенного и сертификационного законодательств)

35 - 40 % - “серый” товар (без “видимых” нарушений)

55 - 45 % - “черный” товар (со значительными нарушениями или явная контрабанда)

В качестве перспективного пути работы с рынком при проникновении на него и при создании новой коммерческой сети хотелось бы указать работу через официальных дистрибюторов и крупных оптовиков Московского и С.-Петербургского регионов, с возможностью наделения их эксклюзивными правами в тех или иных пределах.

Создание диллерской сети в отдаленных регионах или работа через собственные коммерческие представительства, как показад опыт последних лет, является оптимальным только для таких грандов большого бизнеса как "Сименс-Осрам-Тесла...", "Дженерал Электрик-Тунгсрам-Илеза...", и "Филипс-Полам..". Проникновение на российский рынок и его удержание является одной из стратегических задач вышеупомянутых транснациональных компаний. Преобретение производственных мощностей в бывших странах СЭВ: Чехословакии, Венгрии и Польше с позволило им не только сделать свою продукцию конкурентоспособной на восточно-европейских рынках, но и полность решить проблемы сертификации и таможенного оформления.

 

В связи со значительным ростом тарифов на электроэнергию будет повышаться спрос на энергосберегающие системы в т.ч. и светотехнические. На освещение в 1996. в России было израсходовано ок. 160 млрд. кВт*ч, т.е. составляет ок. 15% общего производства электроэнергии. При этом "свет сжигается" по большей частью посредством традиционных ламп накаливания. Только перевод 10% всего парка светильников на Компактные Люминесцентные Лампы позволил бы произвести экономию электроэнергии в стоимостном выражении эквивалентную строительству дополнительной АЭС. К сожалению из-за относительно высокой цены (а также из-за ряда неценовых факторов) Компактные Люминесцентные Лампы пока еще не получили широкого распространения в России. Ниже приведена иллюстрация “ценовых ощущений” потенциальных потребителей, осуществленная на основании “репрезентативных выборок”. (Рис. 3) Необходимо отметить, что незначительное влияние “неценовых” факторов на розничных светотехнических рынках на территории бывшего СССР позволяет говорить о том, что определяющим рыночным параметром является “повышенная цена энергосберегающих технологий”. Такое состояние нашего рынка существенно отличается от общеевропейского.[6]

ЧТО ПРЕДОПРЕДЕЛЯЕТ ИЗМЕНЕНИЯ НА РЫНКА В БЛИЖАЙШИЕ ГОДЫ

- Изменения на розничном светотехническом рынке РФ адекватны изменению общей экономической ситуации в России и состоянию платежеспособности основной массы населения.

- Основными законодателями моды на светильники бытового назначения продолжают оставаться производители Австрии и Италии.

- С учетом увеличения в московском регионе мигрантов из восточных и южных регионов России, а также за счет процесса реиммиграции русского населения из Стран Ближнего Зарубежья, усиливается влияние на рынок специфических запросов к дизайну светильников.

- На дальнейшее формирование рынка будут оказывать значительное влияние общемировые тенденции относительного увеличения производства и потребления оспетительных приборов с люминисцентными, галогеновыми и натриевыми источниками света с одновременным уменьшением доли осветительных приборов с лампами накаливания.

- Предполагается дальнейшее уменьшение доли потребления светотехнической продукции в промышленности и сельском хозяйстве; и увеличение потребления для офисных и жилых помещений, а также для муниципальных нужд.

- Предполагается значительная активизация Национальных Банковских и иных Финансовых структур по осуществлению инвестиционных проектов в производство осветиттельных приборов и источников света.

- Предполагается ощутимое повышение уровня капитализации и централизации капиталов на розничном светотехническом рынке.

- предполагается активное использование финансово кредитных механизмов продвижения новых товаров на светотехнический рынок.

Таким образом, настаящее положение можно характеризовать как "изменение структуры рынка" при наличии “структурного кризиса” для различных групп отечественных производителей и "становления/формирование рынка" для импортеров. Причем "формирование" происходит как в сфере Спроса, так и в сфере Предложения.

Особенности предложения :

- Отсутствие широкого ассортимента светотехнических товаров “средней цены”, удовлетворяющих Спрос как качественно, так и функционально.

- Дефицит на товары невысокой цены, но хорошего “европейского” качества и дизайна.

- Обилие небольших фирм, взявшихся за продвижение товара, но не способных предложить клиентам необходимого уровня обслуживания (в т.ч. сервисного), оперативности исполнения заказов и послепродажной поддержки.

- Перенасыщение “элитного” сегмента рынка (только для московского региона).

Особенности спроса :

- Отложенный платежеспособный спрос по ряду товарных позиций.

- Необходимость лоббирования муниципальных и государственных структур при осуществлении крупных светотехнических проектов “под ключ”.

- Контрастный этно-социальный состав потенциальной розничной клиентуры.

- Применение специфических методов Формирования Спроса и Стимулирования Сбыта (недостоверная реклама и т.п.)

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

[1] Голембиовский С. Маркетинговые отчеты “ОРИОН-ОСТ” в рамках проекта “Международная выставка Interlicht’95”: “Светотехнический рынок России - Обзор” ; “Russian Lightings Market from the Inside Out”; “Необходимость проведения специализированных светотехнических выставок в Москве - Обоснование” // Project Orion-OWP. 12.1994-04.1995

[2] “Товары, забракованнные Гостандартом России” (Материал подготовлен при содействии пресс-службы Госстандарта России) “Экспертиза” (Приложение к газете “Известия”) № 4, 1997:

[3] Leopold Molecz , Pavol Hornak Освещение жилых помещений. // Материалы Симпозиума Интерсвет, 11.1995 // ORION Leuchtenfabrik, 10.1995

[4] И. Розенберг, А. Барановский. Потенциал рынка светотехники в 3-4 раза выше существующего объема продаж. “Сегодня” № 203 (25.10.1995)

[5] Голембиовский С. Маркетинговые исследования как инструмент финансово-кредитной политики продвижения на российский рынок компактных люминисцентных источников света // ГАУ. С. 17-20, 95-99

[6] У. Уилмс, Э. Миллс. Анализ факторов, влияющих на продажу компактных люминисцентных ламп в бытовом секторе Европы. // Светотехника 1995. № 3 C. 2-7

 
| В начало | О Компании | Продукция | Услуги | Контакты | Новости | Информация | Заказ |